Юлия Смолянинова, руководитель агентства по кредитованию «Экоформула»
Страх — это чувство, возникающее из-за ощущения опасности. Когда же ипотечный брокер может чувствовать опасность? Разберем несколько типичных примеров.
1. Страх «У меня не будет клиентов»
Клиентов может не быть только в том случае, если вы ничего не будете делать. Их нужно уметь привлекать и удерживать. Уже через год работы 50% клиентов приходят к начинающему ипотечному брокеру по рекомендации знакомых после качественно оказанной услуги.
Как привлекать клиентов, если вы начинаете с нуля?
Партнерская работа. Партнеры — это не только ваши коллеги-риелторы, но и застройщики, подрядчики, бухгалтерские и юридические компании, страховые агенты. Вам важно понимать, как связаться с уже имеющейся базой партнера, установить контакт и добиться заинтересованности от потенциальных клиентов.
Важно произвести такое впечатление, чтобы клиенты ваших партнеров, думая об ипотеке, вспоминали вас как хорошего брокера.
Например, бухгалтерская компания обслуживает 20–30 ИП. Можно договориться с руководителем о прозвоне клиентов или отправке им сообщения о ваших услугах. Обязательно заранее продумайте стратегию взаимодействия с ними, чтобы клиенты помнили о вас и знали, что с этой компанией сотрудничает ипотечный брокер.
Основой для такого сотрудничества часто становится реферальная программа: за каждого клиента партнер должен получать от вас кешбэк. Этот подход предпочтительнее бартерных схем. Привлечение партнеров по формуле «Ты — мне, я — тебе» сейчас не работает, а вот 5 тыс. рублей в моменте может смотивировать. При хорошем ежедневном использовании этого канала вы получите от одного до пяти обращений уже через месяц.
Нетворкинг. Здесь речь пойдет не о профильных риелторских и брокерских встречах, конференциях или форумах, а о мероприятиях и сообществах не по теме недвижимости. Это могут быть сообщества по интересам: мамы, предприниматели, стартаперы, путешественники и т. п.
В них важно регулярно заявлять о себе:
- ходить на офлайн-встречи, позиционируя себя как эксперта;
- писать о себе везде, где это возможно;
- выступать на вебинарах, онлайн-мероприятиях.
Приходя в сообщество, важно быть активным слушателем и помогать другим решить проблемы, чтобы люди знали, что вы — тот самый брокер, который решит любой вопрос.
Вступив в сообщество предпринимателей, членство в котором стоит 25 тыс. рублей в год, я получила за это же время 350 тыс. рублей прибыли. Главное понимать, что наша услуга не нужна каждый день, и любой клиент должен созреть.
Социальные сети. Я развиваю их с 2019 года, а с января 2020-го ежедневно готовлю контент. Если у вас нет соцсетей, начинайте не торопясь, не надо сразу быть блогером на все 100%. Начинайте продвижение с периодической публикации полезной информации, а далее идите по нарастающей.
Если вы использовали все бесплатные способы продвижения, то изучайте рекламные возможности. Хорошо работает реклама в Telegram-каналах с бюджетом в пределах 10 тыс. рублей.
2. Страх «Не смогу помочь клиенту»
Конечно, страшно быть «недоэкспертом». Ипотечный брокер — это около 10 профессий в одной: от психолога до финансового аналитика.
Вот несколько простых рекомендаций, как избавиться от синдрома самозванца:
- Найти таких же, как вы, и обмениваться опытом — сообщества вам в помощь.
- Установить лояльные контакты в банках.
- Разобраться в основных аспектах кредитования: портрете клиента, ставках и комиссиях, нюансах по сделке и объекту и т. д.
3. Страх «За мои услуги никто не заплатит»
Не все клиенты знают, кто такие ипотечные брокеры, поэтому и обращаться к ним за консультацией не спешат.
Чтобы развеять туман неведения, вы должны:
- Четко понимать свою ценность для клиента.
- Не бояться озвучивать цены.
- Обязательно подписывать договоры.
- Проговаривать не только схему работы, но и этапы оплаты.
Зачастую люди просто не понимают, что работа брокера — представлять клиента в банках, подбирать для него наиболее выгодные условия и самую низкую из возможных ставку. Узнавая обо всех этих преимуществах, многие люди соглашаются провести свою сделку с помощью ипотечного брокера.