недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/блогиТенденции рынка

Переговоры о цене квартиры: Кодекс чести продавца, или Как торговаться с покупателем?

15 091 19 Блог специалиста 5
Переговоры о цене квартиры: Кодекс чести продавца, или Как торговаться с покупателем?

Итак, к вам приходят потенциальные покупатели смотреть квартиру. На этом этапе, независимо от того, приходит к вам один покупатель в неделю или по несколько покупателей каждый день, важно:

1. Будьте нейтральны и сдержанны: кратко расскажите о достоинствах вашей квартиры, именно кратко (если вы войдете в раж и будете рассказывать с многочисленными подробностями, то у покупателя может сложиться впечатление, что вам «не терпится» продать квартиру, что у вас мало просмотров, и поэтому вы так красноречивы), затем предложите покупателю задать вопросы и ответьте на них.

2. Не принимайте близко к сердцу ни восторженные, ни снижающие комментарии-вопросы покупателей: не все покупатели понимают, что для вас ваша квартира самая лучшая, не все могут быть корректными, у покупателя задача – получить максимально адекватную цену с учетом всех преимуществ и недостатков квартиры, поэтому критически настроенный покупатель может оказаться как раз реальным покупателем, который во все всматривается и все анализирует = собирает для себя аргументы «за» и «против» покупки, и в том числе аргументы для торга. Поэтому к критически настроенным покупателям полезно прислушиваться, в меру, конечно. А восторженный покупатель может оказаться просто воспитанным и вежливым, поблагодарит, скажет вам, что все хорошо, промолчит о том, что отметил для себя как не подходящие параметры. Вообще, все люди разные, многие люди первый раз покупают квартиру, волнуются, подвластны эмоциям, поэтому относитесь ко всему, что происходит на показах квартиры мудро: внимательно слушайте, нейтрально отвечайте.

3. Если сразу на просмотре покупатель задаст вам вопрос о том, сколько вы готовы уступить, или возможен ли торг, – не называйте конкретных сумм, ответьте, что вы готовы выслушать предложение о цене от покупателя и обдумать его. Если покупатель сразу скажет, за сколько готов купить, и эта сумма ниже, чем цена, которую вы хотите, возьмите время на обдумывание (день-два). Ни в коем случае не проявляйте удивления или негодования, если предложение покупателя вас шокировало.

4. На все вопросы: о количестве собственников, прописанных, основании собственности и др., – отвечайте, как есть, правду. Сами задайте вопросы покупателю о том, как планирует покупать: с ипотекой или без, прямые деньги у покупателя, или покупатель принял аванс за свою квартиру и выбирает альтернативу. Никакие документы, кроме поэтажного плана и экспликации, на показах не показывайте – все оригиналы документов о собственности вы обязаны показать только на внесении аванса, на авансе покупатель сделает себе копии всех документов для проверки юридической чистоты, а оригиналы до сделки будут у вас.

Итого по переговорам на показах: ваше поведение должно показать покупателю, что вы спокойный думающий нейтральный продавец, с которым все можно обсудить, что вы знаете цену себе и вашей квартире, что у вас нормальный темп продажи и переговоров, что с вами спокойно и надежно, вы серьезный добропорядочный человек, у которого можно купить квартиру.

(!) Постоянно напоминайте себе, что у покупателя стресс, покупатель больше рискует: и отдать деньги, и вдруг не получить купленную квартиру. Поэтому тщательно обдумывайте все, что говорите покупателю, обязательно держите слово: соблюдайте время показов, время ответов по предложениям покупателей и другие обещания (выслать поэтажный план, например).

Грамотно проводя показы, вы готовите здоровую почву для переговоров о цене и для сделки.

Вам сделали предложение. Насколько бы оно ни отличалось от желаемой вами цены, каким бы не приемлемым вы его не сочли:

скажите, что рассмотрите его, обдумаете и ответите на следующий день или через день (уточните у покупателя, удобный ли это для него срок, заодно вы узнаете, торопится покупатель или нет);

позвоните всем другим покупателям, посмотревшим вашу квартиру, и спросите, заинтересовала ли их ваша квартира, если нет, то почему, если да, то в какие сроки они планируют определиться с выбором и сделать вам предложение по цене;

еще раз проверьте всех ваших конкурентов (квартиры, аналогичные вашей квартире): как давно они в рекламе и на сколько снизили цены за это время;

проверьте все квартиры в вашем районе, цены на которые ниже вашей цены, проанализируйте их с позиции покупателя: если бы вы были покупателем, то какую из квартир купили бы вы – дешевле или дороже?

На основе этой информации у вас будет понимание: насколько заинтересованы другие покупатели; рыночные ли цены у вас и ваших конкурентов (если, например, ни одна из конкурентных квартир не продана за месяц, то цены завышенные); какие другие квартиры ваш покупатель может купить за ту цену, которую он предложил вам, и насколько они отличаются от вашей квартиры.

Далее представьте себя на месте покупателя на текущем рынке:

● Выбор большой (сейчас на 10 продаваемых квартир 1 покупатель), цены продолжают снижаться. Как бы вы поступили при переговорах о цене? Сначала вы бы обдумали, сколько максимум вы готовы заплатить за понравившуюся квартиру, например: продавец продает квартиру за 15 млн руб., вы как покупатель, посмотрев все 20 вариантов аналогичных квартир, понимаете, что можете купить аналогичную квартиру за 14 млн руб., но эта квартира вам нравится больше, и вы готовы заплатить за нее 14,5 млн руб. Какое предложение вы сделаете продавцу? Правильно: вы сделаете предложение или 14 млн руб., или 14,2 млн руб., чтобы у вас был запас на второй и, возможно, третий раунд переговоров, чтобы вы могли подняться на 100, 200 или 300 тысяч руб. и прийти с продавцом к согласию на 14,5 млн руб.

● Ещё вы, представляя себя покупателем, наверняка, выберете 2-3 наиболее понравившиеся вам квартиры из 20 просмотренных, чтобы увереннее вести переговоры с продавцами и иметь запасные варианты для покупки.

Теперь вы готовы принять решение о том, сколько уступить покупателю в первом раунде переговоров, посмотрите, на сколько поднимется покупатель во втором раунде, и к какой устраивающей обе стороны цене можно прийти.

Успешных вам переговоров и взаимовыгодных сделок!

Комментарии 19
Мария Шевченко14 ноября 2017, 14:12

У меня только один вопрос, почему не показывать документы на показах?

Ответить
Татьяна Максимова, эксперт по недвижимости в Москве, БЕСТ на Петровке14 ноября 2017, 16:32

Мария, спасибо за вопрос. Мы не рекомендуем, так как это конфиденциальная информация: зачем каждому пришедшему посмотреть квартиру знать ФИО, паспортные данные и данные документов о собственности продавца?
При желании покупатель может сделать предварительную проверку, заказав электронную Выписку из ЕГРН на сайте rosreestr.ru, для этого покупателю достаточно знать адрес и номер квартиры.

Михаил Морозан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
14 ноября 2017, 18:48

Мария, Вы с авансом приходите на показ и все покажут Вам)))

Мария Шевченко14 ноября 2017, 19:56

Михаил, была ситуация, когда уже до аванса дело дошло, перед этим два раза встречались... В общем на внесении аванса выяснились детали, зная которые раньше, сразу бы отказались покупать именно это жилье. Но там скорее вопрос к первой части четвертого пункта - продавцу лучше говорить правду, а не умалчивать о нюансах. Что бы не терять время как своё, так и покупателя.

Михаил Морозан

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
14 ноября 2017, 20:36

Это редкие случаи, с кем не бывает, но это "цветочки")))
Без аванса я могу показать лишь кадастровый паспорт- не считаю эту информацию разглашающую персональные данные, да и перепланировки не скроешь как ни крути.

Татьяна Максимова, эксперт по недвижимости в Москве, БЕСТ на Петровке16 ноября 2017, 1:13

Михаил и Мария, спасибо за комментарии: точные технические характеристики квартиры покупателю, конечно, надо знать - посмотреть поэтажный план и экспликацию, чтобы видеть, есть или нет перепланировки, все размеры, как расположены несущие и ненесущие стены и др.

Игорь Бобров15 ноября 2017, 17:39

Татьяна Максимова, спасибо за статью. Все четко, по делу, полезно. Большинство "специалистов" на этом сайте описывают частные случаи нахваливают себя, как будто перед зеркалом пишут.. Ваши блоги это рекомендации и обмен опытом. Насчет показа документов считаю, что не вредно показать если Вы собственник (но это мое личное мнение, и в общем-то мелочь). В целом отличная статья. Пишите еще.

Ответить
Татьяна Максимова, эксперт по недвижимости в Москве, БЕСТ на Петровке15 ноября 2017, 18:09

Благодарю, Игорь! Ваше мнение очень важно для меня!

Ответить
ID: 1305151615 ноября 2017, 22:11

Спасибо за отличную статью.
Догм нет, если вы действительно "чувствуете", что человек заинтересовался квартирой - покажите документы. Ничего с вами не случится: а категоричный ответ может отпугнуть - "что-то там не так", не все же покупатели знают, что документы не показывают.
Я бы дал еще один совет - будьте доброжелательны. Поймите, что даже переговоры по цене - это хоть и поединок, но чрезвычайно интересный и захватывающий. Его тоже можно проводить с искусством: люди чувствуют, что вы к ним доброжелательны и скорее пойдут вам на встречу. (что совершенно не значит, что вы должны уступать по цене больше, чем можете себе позволить)

Ответить
Татьяна Максимова, эксперт по недвижимости в Москве, БЕСТ на Петровке15 ноября 2017, 22:19

Спасибо Вам за ценное дополнение о доброжелательности, согласна.

Для многих покупателей, а так же и для продавцов, сделка с недвижимостью вызывает стресс. Хороший агент поможет клиентам держать эмоции под контролем и сосредоточиться на достижении того, что именно они хотят. Поэтому в решении столь ответственных задач, как покупка или продажа недвижимости, важно научиться слышать и контролировать свои эмоции. Правильно подобранная тактика и предварительное изучение психологии клиента, его целей, жизненных принципов, профессиональной деятельности и окружения играет решающую роль над четким контролем эмоций и рациональным выбором.

Ответить
Татьяна Максимова, эксперт по недвижимости в Москве, БЕСТ на Петровке15 ноября 2017, 23:49

Олег, да, конечно, подготовка квартиры к продаже, поиск и привлечение покупателей, проведение показов и переговоров с покупателями - на сегодняшнем рынке это важнейшая часть работы риелтора.
Здесь я делюсь моим опытом работы, делюсь и с продавцами, которые самостоятельно продают, и с продавцами, которые планируют поручить или уже поручили эту работу профессиональному риелтору.

Антонина Каткова

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
16 ноября 2017, 22:40

Статья понравилась, очень информативная. Спасибо.

Ответить
Татьяна Максимова, эксперт по недвижимости в Москве, БЕСТ на Петровке17 ноября 2017, 18:52

Спасибо, Антонина, рада быть полезной!

Борис Д18 ноября 2017, 14:38

Если совсем кратко, то вся суть сводится к одному - показать покупателю свою адекватность и искренность. И еще момент в связи с этим. Мне как потенциальному покупателю важно видеть самого собственника, важно переговорить с ним (о чем угодно, хоть о погоде), т.е. нужен личный контакт. Вообще при грамотном подходе этот момент имхо более важен, даже чем всевозможные справки. А вот при первых же признаках того, что мне препятствуют в контакте с собственником, я бы от такого варианта несомненно отказался бы.

Ответить
Ирина22 ноября 2017, 18:37

Согласна с Борисом и с Анонимом. Статья полезная. Однако есть тип людей ( я себя к ним отношу тоже), которых может насторожить отказ показать документы или собственника. Покупаем все-таки не у риэлтора, а у хозяина. И документы не давать фотографировать до аванса, только смотреть, и собственника хотя бы на аванс пригласить. Может быть и небольшая, но часть покупателей потеряется при отказе. Причем реальных. Как-то отдавать несколько миллионов рублей по договоренности с посторонним (не обижайтесь) человеком, посторонним и продавцу, и покупателю...

Ответить
Ольга Ливадина

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
24 ноября 2017, 12:07

человеческий фактор всегда присутствует,в любом случае это ваш выбор.

Ответить
Ольга Ливадина

ПровереноЦИАН

Участник программы «‎Работаю честно»

Служба контроля качества регулярно проверяетобъявления данного агента
Узнать подробнее
24 ноября 2017, 12:07

доверять или не доверять, но ваш риэлтор вам всегда в этом плане сопроводит чистую сделку!

Ответить
INTERCOM- corporate25 ноября 2017, 11:32

СПАСИБО ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНАЯ ИНФОРМАЦИЯ!

Ответить
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru