Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
блогиТенденции рынка

Переговоры о цене квартиры: Кодекс чести продавца, или Как торговаться с покупателем?

14 ноября 2017 27 995
2019-03-14T12:54:18.763000+00:00
Переговоры о цене квартиры: Кодекс чести продавца, или Как торговаться с покупателем?

Итак, к вам приходят потенциальные покупатели смотреть квартиру. На этом этапе, независимо от того, приходит к вам один покупатель в неделю или по несколько покупателей каждый день, важно:

1. Будьте нейтральны и сдержанны: кратко расскажите о достоинствах вашей квартиры, именно кратко (если вы войдете в раж и будете рассказывать с многочисленными подробностями, то у покупателя может сложиться впечатление, что вам «не терпится» продать квартиру, что у вас мало просмотров, и поэтому вы так красноречивы), затем предложите покупателю задать вопросы и ответьте на них.

2. Не принимайте близко к сердцу ни восторженные, ни снижающие комментарии-вопросы покупателей: не все покупатели понимают, что для вас ваша квартира самая лучшая, не все могут быть корректными, у покупателя задача – получить максимально адекватную цену с учетом всех преимуществ и недостатков квартиры, поэтому критически настроенный покупатель может оказаться как раз реальным покупателем, который во все всматривается и все анализирует = собирает для себя аргументы «за» и «против» покупки, и в том числе аргументы для торга. Поэтому к критически настроенным покупателям полезно прислушиваться, в меру, конечно. А восторженный покупатель может оказаться просто воспитанным и вежливым, поблагодарит, скажет вам, что все хорошо, промолчит о том, что отметил для себя как не подходящие параметры. Вообще, все люди разные, многие люди первый раз покупают квартиру, волнуются, подвластны эмоциям, поэтому относитесь ко всему, что происходит на показах квартиры мудро: внимательно слушайте, нейтрально отвечайте.

3. Если сразу на просмотре покупатель задаст вам вопрос о том, сколько вы готовы уступить, или возможен ли торг, – не называйте конкретных сумм, ответьте, что вы готовы выслушать предложение о цене от покупателя и обдумать его. Если покупатель сразу скажет, за сколько готов купить, и эта сумма ниже, чем цена, которую вы хотите, возьмите время на обдумывание (день-два). Ни в коем случае не проявляйте удивления или негодования, если предложение покупателя вас шокировало.

4. На все вопросы: о количестве собственников, прописанных, основании собственности и др., – отвечайте, как есть, правду. Сами задайте вопросы покупателю о том, как планирует покупать: с ипотекой или без, прямые деньги у покупателя, или покупатель принял аванс за свою квартиру и выбирает альтернативу. Никакие документы, кроме поэтажного плана и экспликации, на показах не показывайте – все оригиналы документов о собственности вы обязаны показать только на внесении аванса, на авансе покупатель сделает себе копии всех документов для проверки юридической чистоты, а оригиналы до сделки будут у вас.

Итого по переговорам на показах: ваше поведение должно показать покупателю, что вы спокойный думающий нейтральный продавец, с которым все можно обсудить, что вы знаете цену себе и вашей квартире, что у вас нормальный темп продажи и переговоров, что с вами спокойно и надежно, вы серьезный добропорядочный человек, у которого можно купить квартиру.

(!) Постоянно напоминайте себе, что у покупателя стресс, покупатель больше рискует: и отдать деньги, и вдруг не получить купленную квартиру. Поэтому тщательно обдумывайте все, что говорите покупателю, обязательно держите слово: соблюдайте время показов, время ответов по предложениям покупателей и другие обещания (выслать поэтажный план, например).

Грамотно проводя показы, вы готовите здоровую почву для переговоров о цене и для сделки.

Вам сделали предложение. Насколько бы оно ни отличалось от желаемой вами цены, каким бы не приемлемым вы его не сочли:

скажите, что рассмотрите его, обдумаете и ответите на следующий день или через день (уточните у покупателя, удобный ли это для него срок, заодно вы узнаете, торопится покупатель или нет);

позвоните всем другим покупателям, посмотревшим вашу квартиру, и спросите, заинтересовала ли их ваша квартира, если нет, то почему, если да, то в какие сроки они планируют определиться с выбором и сделать вам предложение по цене;

еще раз проверьте всех ваших конкурентов (квартиры, аналогичные вашей квартире): как давно они в рекламе и на сколько снизили цены за это время;

проверьте все квартиры в вашем районе, цены на которые ниже вашей цены, проанализируйте их с позиции покупателя: если бы вы были покупателем, то какую из квартир купили бы вы – дешевле или дороже?

На основе этой информации у вас будет понимание: насколько заинтересованы другие покупатели; рыночные ли цены у вас и ваших конкурентов (если, например, ни одна из конкурентных квартир не продана за месяц, то цены завышенные); какие другие квартиры ваш покупатель может купить за ту цену, которую он предложил вам, и насколько они отличаются от вашей квартиры.

Далее представьте себя на месте покупателя на текущем рынке:

● Выбор большой (сейчас на 10 продаваемых квартир 1 покупатель), цены продолжают снижаться. Как бы вы поступили при переговорах о цене? Сначала вы бы обдумали, сколько максимум вы готовы заплатить за понравившуюся квартиру, например: продавец продает квартиру за 15 млн руб., вы как покупатель, посмотрев все 20 вариантов аналогичных квартир, понимаете, что можете купить аналогичную квартиру за 14 млн руб., но эта квартира вам нравится больше, и вы готовы заплатить за нее 14,5 млн руб. Какое предложение вы сделаете продавцу? Правильно: вы сделаете предложение или 14 млн руб., или 14,2 млн руб., чтобы у вас был запас на второй и, возможно, третий раунд переговоров, чтобы вы могли подняться на 100, 200 или 300 тысяч руб. и прийти с продавцом к согласию на 14,5 млн руб.

● Ещё вы, представляя себя покупателем, наверняка, выберете 2-3 наиболее понравившиеся вам квартиры из 20 просмотренных, чтобы увереннее вести переговоры с продавцами и иметь запасные варианты для покупки.

Теперь вы готовы принять решение о том, сколько уступить покупателю в первом раунде переговоров, посмотрите, на сколько поднимется покупатель во втором раунде, и к какой устраивающей обе стороны цене можно прийти.

Успешных вам переговоров и взаимовыгодных сделок!

#купля-продажа
купля-продажа
Комментарии 0
Сейчас обсуждают
Аноним
28 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru